Les dix étapes pour de meilleures ventes
Les vendeurs sont quoi ?
Les vendeurs proposent des biens et services aux clients. Les vendeurs rencontrent les consommateurs, analysent leurs besoins, fournissent des produits d’entreprise, et les satisfont. Les clients peuvent contacter un vendeur ou explorer les produits et services qu’ils aiment.
Compétences en vente
Ces compétences peuvent bénéficier à un vendeur :
Empathie : L’empathie est la compréhension des sentiments des autres. Les vendeurs peuvent mieux saisir les besoins des clients avec de l’empathie.
Écoute active : Utiliser des indices non verbaux et poser des questions de clarification peut aider les clients à se sentir impliqués. Écouter les clients peut également expliquer leurs besoins.
Communication : Les vendeurs interagissent constamment avec la direction, les collègues, et les clients. Des compétences en communication comme les signaux sociaux, les différences culturelles, et le ton peuvent mettre les clients à l’aise. Les vendeurs doivent comprendre les procédures commerciales pour générer des revenus pour leurs entreprises. Cela peut inclure les budgets, les objectifs de vente, les quotas, et les transactions.
Confiance : Les vendeurs cherchent à démontrer leur expertise. La confiance peut amener les clients à vouloir acheter avec vous.
Négociation : Certains emplois de vente impliquent de négocier les prix, les rabais, et autres offres.
Les vendeurs peuvent souhaiter apprendre comment persuader sans contrainte. Une persuasion efficace renforce la confiance du client.
Flexibilité : Les vendeurs peuvent travailler les soirs ou les week-ends et doivent s’adapter aux demandes diverses des clients.
Les vendeurs font parfois des présentations ou vendent leurs produits, donc parler en public est crucial.
Vente : Raconter des histoires fonctionne. Vous pouvez convaincre les clients qu’ils ont besoin d’un produit ou service en imaginant leur vie avec.
Comment vendre mieux
Quelques mesures fondamentales vous aideront à améliorer vos compétences en vente et à vendre davantage, mais chaque entreprise est différente. Considérez ces 10 étapes :
1. Fixer et modifier des objectifs
Une entreprise propose généralement à ses commerciaux des objectifs quotidiens, trimestriels, ou autres objectifs de chiffre d’affaires ou de quantité. Des objectifs personnels peuvent être utiles. Des objectifs supplémentaires de vente ou de développement professionnel comme assister à des séminaires ou des ateliers pour vous améliorer en sont des exemples.
La progression vers les objectifs doit également être mesurée. Sur la base d’une semaine de travail de 40 heures, vous pourriez vendre 1 000 $ par jour ou 125 $ par heure pour vendre 50 000 $ en marchandise. Suivre à chaque niveau vous aide à établir des objectifs à court terme pour atteindre vos objectifs plus larges.
2. Trouver votre client idéal
Vous pouvez mieux identifier, cibler, et engager vos clients idéaux en identifiant ceux qui partagent leurs caractéristiques et comportements. L’empathie peut vous aider à comprendre pourquoi les gens achètent avec vous. Un coureur qui a besoin de nouvelles chaussures tous les six mois pourrait acheter vos baskets. Vous pouvez faire un suivi, développer des liens émotionnels, et être proactif en incluant des données personnelles dans leur profil d’achat.
3. Structurer les processus
La création d’un processus de vente discipliné réduit les conjectures de vente. Cela inclut définir des délais pour accueillir et suivre les clients, définir combien de propositions de produits vous pouvez faire, et rechercher et apprendre sur vos clients. La vente est plus que la transaction, donc vous pouvez appliquer des compétences distinctes à différents aspects du processus.
4. Prévoir les problèmes des clients
Prévoir les scénarios des clients peut être judicieux. Pour pratiquer la réponse aux commentaires défavorables des clients ou aux situations typiques, faites des jeux de rôle avec des collègues. Comprenez que les clients peuvent visiter votre entreprise pour résoudre un problème. Comprendre comment vos produits ou services peuvent s’intégrer dans leur vie et apporter des réponses montre aux clients que vous comprenez leurs besoins et renforce la confiance.
5. Écouter vos clients
Les retours des clients peuvent vous aider à progresser en tant que vendeur. Les besoins des gens évoluent avec le temps, alors demandez des retours sur ce qu’ils veulent et comment vous pouvez les aider. Si un client vient chaque lundi mais commence un nouvel emploi, il pourrait ne plus revenir. Écoutez activement et demandez si des horaires ultérieurs ou des achats en ligne sont possibles. Cela montre votre intérêt pour leur vie et votre flexibilité et dévouement, ce qui peut les inciter à acheter chez vous.
6. Faire un suivi avec les clients
Vous pouvez développer des relations avec les clients en les appelant après qu’ils ont acheté un article pour déterminer s’il répond à leurs attentes. Vous pouvez créer une relation, leur demander de faire plus d’achats, et obtenir des retours. Appeler ou contacter les clients en utilisant leur prénom peut encourager les achats répétés.
7. Apprendre à vendre en montant en gamme/en complément
Le montage en gamme implique de convaincre un acheteur de passer à une version supérieure, tandis que la vente en complément implique d’offrir des articles complémentaires. Cela augmente les ventes immédiatement tout en engageant un client. En fonction de votre expertise produit, voyez quels produits ou services courants vous pourriez associer pour augmenter la valeur initiale de l’achat. Si un client achète une nouvelle télévision, vous pouvez monter en gamme vers un modèle supérieur ou vendre en complément un support ou un support mural.
8. Enseigner la valeur aux clients
Peu importe le prix, expliquez aux gens pourquoi ils devraient acheter vos produits ou services. Les clients peuvent préférer votre marque aux concurrents s’ils comprennent sa valeur. Utilisez des anecdotes de clients ou des témoignages pour convaincre les clients de la valeur de votre produit.
9. Rester fidèle aux objectifs
Être un vendeur efficace implique d’essayer même si les objectifs semblent impossibles. Comprenez quand un acheteur ne peut pas acheter, mais utilisez-le comme une occasion d’apprendre pourquoi et comment conclure la vente la prochaine fois. Contactez le client plus tard pour voir si vous pouvez changer d’avis, et s’ils partent toujours, continuez à aider les clients et à atteindre vos objectifs.
10. Tenir ses promesses
Tenir ses promesses d’articles de haute qualité, de récompenses de fidélité, et de notifications de nouveautés. Maintenir une promesse qu’un client oublie pourrait les surprendre et renforcer votre relation. Respecter les accords peut augmenter les ventes car la confiance engendre la fidélité et la confiance.
